玫琳凯本土化加速 三线以下城市贡献70%业绩

1998年，玫琳凯中国被国家批准转型以“店铺销售+雇佣推销员”的方式经营，1999年到2013年，玫琳凯中国的销售增长了75倍。在玫琳凯大中国区总裁麦予甫看来，能够取得如此“辉煌的战绩”，是因为“始终致力于为投资方(玫琳凯家族)、消费者、销售队伍、员工、社会、环境六大利益相关方持续创造价值”。

据麦予甫介绍，玫琳凯中国的发展分为三个阶段，第一个阶段是1995年到2001年的“生存期”，玫琳凯在中国发展直到7年后才盈利，但是这期间在品牌、业务、生产能力及人员等方面打下了坚实的基础;2002年到2009年的第二阶段是“准备发展期”，考虑到中国业务发展的潜力，玫琳凯在这期间前瞻性地推行电子商务和送货上门，在生产能力等方面的基础也进一步强化;第三个阶段是从2010年到现在的快速和持续发展期，在这个阶段公司最重要的任务就是为利益相关体平衡和创造价值。

麦予甫称，玫琳凯的市场业绩能够增长主要是抓住了好时机。在中国社会结构快速调整的2008年、2009年，玫琳凯及时抓住渗透三四线城市的好机会，通过对公司品牌直销的准确定位，按住玫琳凯市场获得快速拓展。这一策略调整对玫琳凯往后影响深远，目前玫琳凯有接近70%的业务量分布在三至六线城市，对公司过去几年的发展形成强效的推力。

“不可忽视的是，对于直销企业来说，还是要依赖于人与人之间关系，建立起顾客与品牌之间的信任。我们在三四线城市的渗透那么快，是跟直销的特点有关系，我们不需要建立商场，不需要先落地把网络打通，人就是我们的网络，我们利用经销平台的培训，把服务给到广大消费者，所以这是我们的优势所在。”麦予甫透露，由于是直销模式，企业管理团队与经销团队经常会有接触，包括他本人在内，每个月都会走访三四线的经销商，通过销售团队更容易掌握消费者的需求。

当然,这并不意味着这家公司会放弃一二线城市的市场。玫琳凯还会在一二线城市扎根。“因为这是一个有影响力的市场，一二线城市的影响力是可以覆盖周边、无限延伸的。”麦予甫表示。

据中国产业调研网发布的2016年中国护肤品行业发展调研与发展趋势分析报告显示，近年来，受空气污染及极端天气多发影响，消费者对基础护肤的需求和重视程度明显上升，护肤品销售增长明显好于美容彩妆品和香水。

这也让玫琳凯这样的公司下决心要加大在华的投资力度。在中国杭州，玫琳凯建成其美国本土以外唯一一家海外生产工厂。为了支持高速发展的亚太市场，近年来又启动了生产中心二期建设。

此外，玫琳凯一直在华培养IT团队。“我们在中国建立了非常强大的IT团队，我们有大约50名IT员工是服务亚太区甚至于全球的，所以有很多在中国培育出的技术已经用到了玫琳凯在全球的其他市场。”麦予甫表示,玫琳凯目前还没有在天猫设立旗舰店，其他品牌相比，玫琳凯在网络销售平台上没有优势，无法和其它品牌抢占份额 。